Vireä viisikymppinen

Vireä viisikymppinen, kehityskulkua kuusikymmentäluvulta tulevaisuuteen.

Kontram täyttää tänä vuonna viisikymmentä. Aivan kuten se on ihmisiässä jo jonkin moinen mitta, on se myös yrityksen ajanlaskussa kunnioitettava ikä. Ei ole nimittäin ollenkaan itsestään selvää, että yritys saavuttaa tämän mittapuun. Siinä missä suuri lapsikuolleisuus oli ennen vanhaan ihmistaimelle alati vaanivana uhkana, yrityksien vaarallisin kuolemanlaakso on niiden kaksi tai kolme ensimmäistä elinvuottaan. Tähän ikään jää perustettavista yrityksistä lähes puolet. Ne, jotka jatkavat, saavat tämän jälkeen yleensä jo tukevampaa maata jalkojensa alle

Kun Kontram perustettiin vuonna 1966, oli maailma kovasti eri näköinen kuin nykyään. Autot olivat Kuplavolkkareita ja Mosseja. Kuusikymmentäluvun lopulla tavarasta oli vielä monilla toimialoilla pulaa ja hyvien tuotteiden saatavuus oli kilpailutekijä, jolla saattoi erottua edukseen. Teknisessä tukkukaupassa ja instrumentoinnin maahantuonnissa menestys perustui paljolti sille, että firma saattoi saada oikeudet tiettyjen tuotteiden maahantuontiin. Hyvät tuotteet ja tunnetut edustukset olivatkin meillä Kontramilla tärkeä kilpailutekijä firmamme ensimmäisenä elinvuosikymmenenä.

Kontramin ollessa parikymppinen elettiin kahdeksankymmentäluvun loppupuolta. Tuolloin tavaraa oli jo yllin kyllin. Ylitsevuotavan runsaan tarjonnan keskellä, asiakkailla oli sen sijaan monasti vaikeuksia päättää siitä, mikä tuote olisi paras kulloiseenkin käyttötarkoitukseen. Erottautumistekijänä oli tuolloin asiantunteva ja ahkera myyntitoiminta. Kontramilaiset olivatkin jo kahdeksan- ja yhdeksänkymmentäluvuilla tuttu näky melkeinpä jokaisessa vähänkin isommassa instrumentointia käyttävässä laitoksessa. Kova asiakastyö auttoi paitsi asiakasta valinnoissaan, myös firmaa eteenpäin yhdeksänkymmentäluvun alun vaikeina lamavuosina. Aktiivinen myyntitoiminta yleensä ja asiakaskäyntien suuri määrä aivan erityisesti, loivat pohjan hyville suhteille ja asiakkaan ymmärtämiselle. Kun taloudellinen tilanne sitten vuosikymmenen puolessa välissä helpotti, oli seuraavat vuodet Kontramille nopean kasvamisen ja kaikinpuolisen kehittymisen aikaa.

Pelkkä saatavuus ja ahkera myyntityö eivät enää välttämättä riitä tämän päivän kilpailussa erottautumiseksi. Nämä edellisten vuosikymmenien erottautumistekijät ovat nyt edellytyksiä onnistuneelle liiketoiminnalle, mutta näiden lisäksi entistä tärkeämmäksi on tullut se, että todella juuriaan myöden ymmärtää asiakkaan tarpeita. Pitää ymmärtää, mikä on asiakkaalle kulloisessakin päätöksentekotilanteessa tärkeätä. Pitää voittaa luottamus. Luottamus syntyy yhteistyön ja hyvien kokemuksien kautta. Onnistuminen edellyttää kykyä siirtää ratkaisun hakemisen painopiste ja huomio tekniikasta asiakkaan tarpeisiin. Päähuomion kohdistaminen tekniikasta asiakkaaseen vaatii meiltä teknisen myynnin ammattilaisilta uudenlaista rohkeutta keskustella sellaisistakin asioista, joihin meillä ei ole automaattisesti ulkoa opittuja vastauksia.

Mitä sitten tulevaisuudessa? Mitä vaikutuksia digitaalisella kehityksellä ja kaiken tiedon yhä läpinäkyvämmäksi ja nopeammin jaettavaksi muuttumisella on? Mitä on jo nähty, on ainakin se, että yksinkertaisimmat tekniset tuotteet ovat muuttuneet paljolti saatavuudella ja hinnalla kilpailluiksi. Ne ovat liian pelkistyneitä, jotta niitä voisi myydä Kontramin tyyppisen henkilökohtaisen, konsultoivan myynnin keinoin. Netistä ne löytyvät ja nettiin ne voi maksaa. Kysymys kuuluukin, että onko asiakkailla tulevaisuudessa malttia maksaa palvelusta, vai onko logiikka sama kuin kivijalkapuodeissa, joissa kenkiä kyllä käydään sovittamassa, mutta ei ostamassa? Asia on tärkeä paitsi meille kauppiaille, mutta myös asiakkaille itselleen. Miten turvata asiakkaille ratkaisumyynnin ja siihen liittyvän konsultaation saatavuus jatkossa, jos ratkaisun saatuaan, he hankkivat tuotteen sieltä, mistä sen kulloinkin halvimmalla saa?

Tulevaisuuteen liittyvät, vielä vastausta vailla olevat kysymykset selkiintyvät aikanaan. Me kontramilaiset uskomme, että myynnillä ja siihen sisältyvällä palvelulla on jatkossakin arvonsa asiakkaalle. Ja siinä, missä uudet tavat ostaa ja vertailla vaihtoehtoja kehittyvät, meidän tehtävämme on kehittää toimintaamme eteenpäin uusin palveluratkaisuin niin, että tuomme asiakkaillemme uniikkia arvoa jatkossakin.  Tällä tavoin Kontram viettää myös kuusikymppisiään haluttuna yhteistyökumppanina asiakkailleen.

No Comments Yet.

Leave a comment